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La tienda exitosa: el rol del vendedor en el punto de venta

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Digitalizar los procesos, incluir nuevos productos y atender las necesidades del consumidor son algunos de los retos que enfrentan hoy las tiendas de barrio. En paralelo, y con desafíos igual de grandes, los vendedores tejen vínculos con cada tendero para orientar la gestión comercial y, con ello, no solo generar mayores ventas, sino que las mismas devengan precisamente de los productos que le son más rentables tanto al tendero como a la empresa de consumo masivo.

¿Cómo garantizar que los artículos roten, se exhiban, no se agoten (quiebres de stock) y que, además, crezca constantemente el portafolio de productos?

Gracias a los datos y al machine learning, el vendedor ahora podrá asegurar que cada una de estas acciones se desarrollen con eficacia, fortaleciendo así la cadena tendero-vendedor-empresa.

 

¿Cómo interviene el vendedor en el punto de venta?

 

Parte del trabajo habitual del vendedor es acercarse a las tiendas de barrio, y verificar la rotación de los productos, validar el inventario, tomar los pedidos, ofrecer promociones o productos nuevos, entre otras acciones. Pero, ¿puede realmente hacer todo esto en un lapso de 10 minutos?

Al disponer de poco tiempo para gestionar la venta, el vendedor se encuentra con catálogos incompletos y desactualizados e información poco precisa sobre las ventas del local que, tarde o temprano, decantarán en posibles pérdidas para el tendero y la empresa.

 

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Si bien con el trato diario se construye un vínculo entre el vendedor y el tendero, la confianza que puede existir entre ellos en el punto de venta no implica tiempo ganado. Por el contrario, muchas veces se pierde la posibilidad de mantener la tienda correctamente abastecida, y eso al final termina siendo un problema: si no existe el producto o no se encuentra de manera visible en el PDVs, entonces no existe tal venta.

El vendedor aparece entonces como un intermediario perfecto dentro del canal tradicional; y la única forma de validarse con el tendero es a través de los datos que le aporta la tecnología para fortalecer esta relación, pero sobre todo, para conocerlo y saber qué necesita vender y en qué cantidades a cada comercio.

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El canal tradicional concentra actualmente un 30% de las ventas de consumo en el mundo. Y a pesar del crecimiento de los canales modernos, las tiendas de barrio continúan siendo el canal de distribución más importante en muchos países de Latinoamérica.

Fuente: Club del Trade

 

La_tienda_exitosa_YOMPhoto by YOM | Copyright YOM © 2021

 

Volver eficiente al canal tradicional. ¿Cómo lograrlo?

 

En el retail existen diversas formas de controlar las ventas, bien sea con sensores de movimiento y de temperatura, cámaras de seguridad, vigilancia interna, pero nada de eso existe en el canal tradicional. Las empresas de consumo masivo no tienen cómo saber qué productos vende el tendero (sell-out).

Si bien la empresa está al tanto de lo que le vende a los dueños de los almacenes (sell-in), no tiene real conocimiento de los artículos que estos venden y en qué cantidades, en el mejor de los casos se compara la venta actual contra la última factura.

Por eso, con la incorporación de la inteligencia artificial, el vendedor puede llevar su relación con el tendero más allá de los pocos minutos que comparten en las visitas diarias. Puede ayudarlo con estrategias comerciales propias del CPG que, aplicadas a su pequeño negocio, lo llevarán a otro nivel de ventas y atención.

A través de una app móvil, por ejemplo, el vendedor puede tener un registro exacto y en tiempo real de los diversos indicadores vinculados al desempeño de cada cliente, tales como la cantidad de ventas y la actualización de pedidos, brindando además sugerencias con base a los datos promedio de cada acción. Se facilita con ello su trabajo, aumentando la eficiencia de los equipos de terreno con sugerencias personalizadas para cada cliente.

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En promedio, los usuarios realizan 10 visitas al mes a las tiendas de barrio en Colombia

Fuente: La República

 

Por su parte, el tendero, a partir del uso de la tecnología, puede acceder de forma inmediata  (24/7) y fácil a un catálogo inteligente, para generar pedidos de productos cuando quiera, incluso con recomendaciones adaptadas a sus propias necesidades.

Asimismo, la facilidad de recolección de datos de cada gestión brindará a los ejecutivos la información financiera de cada cliente de manera online, permitiendo aumentar la eficiencia ante cada contacto.

Algunos de los beneficios que aporta la Inteligencia Artificial aplicada al canal tradicional son:

  • Optimización del tiempo en la gestión comercial
  • Disminución de los quiebres de stock
  • Se asegura la oferta de productos esenciales
  • Ampliación del portafolio de productos
  • Control del servicio a través del registro de pedidos y despachos
  • Seguimiento del desempeño de los clientes

 

Experiencias comerciales digitalizadas que potencian el punto de venta

 

Las experiencias en el canal tradicional continúan cambiando. A tal punto que incluso los roles de cada uno de los actores involucrados se optimizan y se potencian gracias a disponibilizar de manera fácil el uso de los datos a los vendedores.

Pasar de un sistema de cuentas “artesanal” en el que impera, regularmente, el papel y lápiz, a un sistema digital contable, como un capturador de pedidos, es aún insuficiente para que se tenga una precisión en la recomendación de qué y cuánto ofrecer sobre los productos que se tengan en stock de la tienda.

 

La_tienda_exitosa_YOM_1Photo by YOM | Copyright YOM © 2021

 

Por su parte, acceder a un sistema inteligente de recomendaciones permitirá una gestión más ordenada y eficiente, que garantizará la presencialidad y disponibilidad de todos los artículos, y en consecuencia, una mayor satisfacción de los usuarios, por lo que el uso de la inteligencia artificial para potenciar al vendedor es hoy, fundamental.

En este sentido, la gestión y organización de la fuerza de venta debe convertirse en una de las tareas mejor optimizadas dentro de la empresa. Asignar rutas de visitas, pre ventas y un surtido óptimo de productos puede ser la diferencia entre tener un gran porcentaje de PDVs con quiebre y tener tiendas perfectas que generen reales ganancias para tu negocio.

 

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